вопросы тренерам по продажам

Тренер по продажам ЂЂЂ специализация против универсальности  Автор: Валерия Долгих, Галина Елисеева, Центр подготовки бизнес-тренеров «ТренерПРОФИ» Сайт: http://www.t-profy.ru В настоящее время на рынке обучения сложился довольно странный стереотип. Тренинги продаж воспринимаются как тренинги более низкого уровня, чем тренинги управленческих навыков, например. Более того, ЂЂЂ такие тренинги считаются первой ступенькой в развитии тренера. Что нужно чтобы прибавить к своему профессиональному статусу «ТРЕНЕР» приставку «БИЗНЕС»? ЂЂЂ иметь в списке проводимых программ тренинг продаж. Удивляет, но тренинг продаж проводят буквально все тренеры! Конечно, это обусловлено запросом рынка ЂЂЂ каждой торговой (и не только) компании нужно обучать своих продавцов. Однако, на наш взгляд, востребованность и популярность тренингов продаж не является основанием считать их стандартными, «простыми», не требующими особой квалификации. Наоборот, это вызывает повышенное вниманию к вопросу качества тренингов продаж, как тренингов особой категории, а также к вопросу профессиональных компетенций тренера, обучающего торговый персонал. Тренинг продаж ЂЂЂ не набор алгоритмов и упражнений. А тренер по продажам ЂЂЂ не просто «ведущий тренинга продаж». Позволим утверждать, что «Тренер по продажам» - полноценная самостоятельная специализация, сформировавшаяся внутри профессии «бизнес-тренер». «Универсальный» тренер не будет успешен в продажах и не повысит результатов продавцов, поскольку эффективность тренинга продаж во многом определяют специальные компетенции тренера, которые, увы, не формируют классические программы тренинга тренеров. Скажем сразу, что понимание этого вопроса сложилось у нас благодаря многолетнему опыту проведения как внешних тренингов продаж, так и опыту работы с продавцами внутри компании. Результатом осмысления личного опыта, а также опыта обучения бизнес-тренеров явилась концепция компетенций тренера по продажам, которая легла в основу нового направления в подготовке бизнес-тренеров ЂЂЂ специализированного тренинга для тренеров по продажам. 4 группы компетенций, необходимых Тренеру по продажам Тренер ЂЂЂ ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ В эту группу входят базовые тренерские компетенции, которые формируются и отрабатываются на тренингах тренеров: знание методологии тренинга, дидактические навыки, навыки работы с группой, управления динамикой и другие. К сожалению, очень часто в классическом обучении тренеров ограничиваются только этой группой компетенций, что приводит к формированию «специалиста с тренерской подготовкой», который проводит в компании «какие-то тренинги». Специалист делает свое дело, вакансия тренера закрыта, тренинги проводятся и никому не вредят, но и пользы особенной никто не видит. Говорить о серьезном влиянии подобной тренерской работы на результаты продаж не приходится, а жаль, поскольку именно с этим связан сам статус тренера в продажах, - второстепенный специалист, на роль которого можно взять практически любого, или профессионал, к чьему мнению прислушивается руководство. Тренер ЂЂЂ КОУЧ Эта группа компетенций предполагает понимание тренером того, за счет чего мы можем повысить как личные продажи продавца, так и общий объём продаж в компании (отделе). На чем основывается этот непростой навык. Во-первых, на знании ПРОФЕССИОГРАММЫ ПРОДАВЦА ЂЂЂ какие качества необходимы для работы в продажах, а какие, наоборот, будут мешать. Задача тренера ЂЂЂ разглядеть в новичке будущего продавца, помочь ему правильно использовать свои ресурсы в продаже. Пример: профессиограммы продавца розницы и B2B отличаются. Так, высокая клиенториентированность определяет успех в работе с покупателем в торговом зале, но, зачастую не позволяет сохранять напористость и удерживать позицию в торговых переговорах с закупщиками. Не менее важно тренеру по продажам понимать КЛЮЧЕВЫЕ ТОЧКИ ПРОДАЖИ, - те, на которые нужно воздействовать в первую очередь для повышения результатов. Типичная ошибка «универсального» тренера ЂЂЂ обучать всему, т.е. продаже «вообще». В то время, как реальный результат придет, если на конкретном этапе проработать 2-3 ключевых «продажных» навыка. Например: в одной из компаний достаточно было обучить продавцов работать с ценой, помогать клиенту делать сравнительный анализ рыночных предложений, и это увеличило объемы продаж в 2,5 раза! Заметим, что на этом тренинге не рассматривались этапы продажи, что считается обязательным для тренинга продаж в общепризнанном понимании. Другой пример: на тренинге было уделено внимание 3-м навыкам менеджера по продажам: как строить диалог с клиентом, как получать обратную связь на каждое предложение и закреплять согласие клиента. Эта конкретная работа позволила существенно изменить результаты продаж менеджеров. Итак, тренер по продажам не просто тренирует всех участников по одному сценарию, а умеет разглядеть ресурсы продавцов, активизировать их на тренинге, ясно видит, над чем сейчас нужно работать, чтобы получить